REF(REF) 2Q26 실적 컨퍼런스콜 한글 전문

2026-09-10 발표

핵심 요약

공시 기준 2Q26 순매출은 1억 5,520만 달러(YoY +24.1%)로 애널리스트 컨센서스(1억 7,000만 달러)를 하회
직전 분기 영업손실 1,300만 달러에서 당분기 영업이익 1,900만 달러(OPM 12.3%)로 흑자 전환 달성
2026 연간 매출 가이던스는 6억 200만~6억 600만 달러(YoY +18.6%~19.5%)로 시장 컨센서스(6억 500만 달러)에 부합

전문 앞부분

할리 보렌스타인

공개기업으로서의 첫 실적 발표 회의에 참여해 주셔서 감사드립니다. 오늘은 우리 2분기 실적과 2026년 전망에 대해 말씀드리겠습니다. 우리의 IPO는 수년간의 노력 끝에 탄생한, 진정으로 특별하고 한 세대에 단 한 번 나타나는 브랜드를 구축해 온 결과로서 매우 중요한 이정표였습니다. 여기까지 오기 위해 헌신해 준 우리 훌륭한 팀과 함께해 주신 고객, 파트너 및 주주 여러분께도 깊이 감사드립니다. 우리는 이제 새로운 장을 함께 시작하게 되어 매우 기쁩니다.

우리의 사명은 모든 이들에게 지속 가능한 패션을 제공하는 것입니다. 처음부터 우리는 그 사명을 실현하면서도 지속 가능하고 예측 가능한 성장과 강력한 수익성을 견인할 수 있는 현대적인 리테일 브랜드를 만들고자 했습니다. 2분기에는 전년 동기 대비 순매출이 24% 증가하며, 우리는 벌써 21분기 연속 두 자릿수 매출 성장을 달성했습니다.

우리의 건강한 재무 상태는 최근 몇 년간 평균 약 80%에 달하는 높은 정가 판매 비중과 철저한 실행력에 의해 뒷받침되고 있습니다. 이러한 요소들이 우리의 양호한 총이익률과 두 자릿수 EBITDA 마진을 이끌어내고 있습니다. 우리는 지금까지 이룬 성과에 대해 자부심을 느끼며, 아직 시작에 불과합니다. 리포메이션의 성공은 세 가지 핵심 경쟁 우위에 기반하고 있습니다: 강력한 브랜드, 민첩한 머천다이징 모델, 그리고 기술 중심의 DTC 판매 전략입니다.

첫째, 매력적이고 차별화된 브랜드입니다. 우리의 브랜드 아이덴티티는 시간이 지나도 선명하게 남아 관련성을 유지합니다. 우리는 스마트하고, 재미있으며, 자신감 넘치고, 다소 반항적인 모습을 지니고 있습니다. 브랜드 구축 과정에서는 데이터와 창의성이 뛰어난 팀을 결합하여 모든 채널에서 꾸준히 설득력 있는 콘텐츠를 제공합니다. 우리 고객층의 대부분은 25세에서 50세 사이이며, 사업을 확장함에 따라 고객층 또한 다양해지고 있습니다. 2025년에는 신규 고객 중 20%가 25세 미만이었고, 20%는 50세 이상이었습니다.

엄마와 딸 모두 리포메이션에서 쇼핑합니다. 실제로 딸을 위해 리포메이션을 찾은 고객의 3/4가 결국 본인을 위한 쇼핑까지 함께 진행합니다. 리포메이션은 특정 인구통계학적 특성보다는 태도와 마음가짐에 호소하는 다세대 브랜드입니다. 또한, 활성 고객의 70%가 뉴욕과 남부 캘리포니아 외 지역에 거주하며, 약 20%는 해외 시장에서 유입되는 등 광범위한 지리적 영역을 아우르고 있습니다.

브랜드의 강점은 우리의 경제적 효율성으로 드러납니다. 이를 통해 고객을 효율적으로 유치하고, 마케팅 비용을 매출의 약 9% 수준으로 유지하며, 평균 첫 주문에서도 수익성을 유지할 수 있습니다. 일단 고객을 확보하면 그들은 우리와 함께 머뭅니다. 2025년 매출의 70%는 재구매 고객에서 발생했으며, 이는 성장의 튼튼한 기반을 마련했습니다.

2015년에 유치된 고객의 거의 20%가 현재까지도 연간 3회씩 우리를 이용하고 있으며, 이는 리포메이션의 나이와 생애 주기를 초월하는 능력을 가장 잘 보여주는 사례 중 하나입니다. 둘째, 독자적인 머천다이징 모델입니다. 훌륭한 제품은 언제나 우리의 핵심 가치였습니다. 리포메이션은 아름다운 드레스로 처음 명성을 얻었으며, 이후 다채널 여성복의 중심지로 발전했습니다. 지난해에는 DTC 순매출의 약 3/4가 한 개 이상의 카테고리를 구매한 고객들로부터 발생했습니다.

우리는 고객에게 자신감과 충성심을 심어주는 세심한 핏 맞춤 접근법을 고수합니다. 고객의 84%가 리포메이션을 입으면 자신감이 생긴다고 응답합니다. 이는 제가 CEO로서 가장 자랑스럽게 생각하는 지표 중 하나로, 우리 제품이 고객에게 미치는 긍정적 영향을 여실히 보여줍니다. 민첩한 머천다이징 엔진은 우리의 주요 차별화 요소입니다. 우리는 실시간 고객 데이터와 빠르고 유연한 공급망을 결합하여, 실험하고 학습하며 승리하는 상품을 신속히 확장할 수 있도록 합니다.

많은 브랜드들이 최대 12개월 전에 대규모 재고 투자를 하는 것과 달리, 우리는 고객이 실제로 원하는 바에 즉각적으로 대응합니다. 우리의 공급망은 속도, 지속 가능성, 품질을 위해 설계되었습니다. 제품의 50% 이상을 60일 이내에 생산하며, DTC 매출의 약 90%는 이미 검증된 성능을 갖춘 스타일에서 나옵니다. 이는 우리가 어떤 제품을 만들어야 할지에 대한 확신을 주는 데이터를 보유하고 있음을 의미합니다.

이 모델은 패션 리스크와 재고 리스크를 줄이는 동시에 고객이 원하는 것을 더 많이 제공할 수 있게 하여, 약 80%의 정가 판매 비중을 달성하고 강력한 총이익률과 현금 창출을 뒷받침합니다. 셋째, DTC 우선의 쇼핑 경험입니다. 디지털 네이티브 브랜드로서 우리는 최고 수준의 타사 플랫폼과 독자적인 기술을 결합하여, 고객 참여와 가치 창출을 목표로 한 원활한 쇼핑 경험을 제공합니다. 우리의 매장과 이커머스 사업은 하나의 통합된 생태계로 운영되며, 두 채널 모두 각각 매력적인 자체 경제성을 지니지만, 함께 운영될 때 더욱 높은 생산성을 발휘합니다. 매장이 있는 시장은 그렇지 않은 시장보다 성장이 훨씬 빠르며, 매출의 34%를 차지하는 옴니채널 고객은 단일 채널 고객보다 3.1배 더 많은 지출을 합니다.

독자적인 리테일 기술인 ‘리테일 X’는 매장 내 판매대와 피팅룸을 연결하여, 고객이 버튼 하나로 새로운 스타일과 사이즈를 요청할 수 있도록 하고, 우리 팀이 더욱 편리하고 개인화된 경험을 제공할 수 있게 합니다. 그 효과는 매우 큽니다. 리테일 X는 평균 270bp의 전환율 상승을 가져오며, 머천다이징, 마케팅, 재고 관리 의사결정에 도움이 되는 귀중한 고객 인사이트를 생성합니다. 우리의 선택적 도매 전략은 이 생태계를 보완하여 브랜드 인지도를 높이고, 새로운 고객을 리포메이션에 소개하며, 국제적 성장을 지원합니다. 이제 2분기 실적에 대해 말씀드리겠습니다. 우리의 모델이 얼마나 강력한지는 실적에서도 분명히 드러납니다. 2026년 2분기 실적은 IPO 당시 제시했던 예상 범위의 상단을 넘어섰습니다.

2026년 2분기에는 순매출이 24% 증가한 1억 5,520만 달러, 조정 EBITDA는 2,540만 달러로 마진율은 16.4%이며, 전년 대비 54% 증가했습니다. 이는 LTM 기준으로 120만 명의 활성 고객을 서비스하며, 전년 대비 23% 증가한 결과입니다. 미국 및 국제 시장에서 DTC와 도매 부문 모두에서 전반적인 강세를 확인할 수 있습니다. 제품 카테고리 전반에도 걸쳐 성장이 두드러집니다.

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