C.H. 로빈슨(CHRW) 3Q26 실적 컨퍼런스콜 한글 전문

2026-10-28 발표

핵심 요약

3분기 총매출 YoY +29.5% 급증하며 시장 기대치($4,274M) 대폭 상회
린 AI 기반 1인당 생산성 65% 개선에도 연간 판관비 가이던스 $585M~$590M로 상향
RXO 인수 대응 차원에서 자사주 매입 전면 중단 및 2028년까지 디레버리징 선언

전문 앞부분

찰스 아이브스

감사합니다, Donna. 여러분, 좋은 아침입니다. 오늘 함께 하신 분들은 저희 사장 겸 최고경영자인 Dave Bozeman, 북미 육상 운송 부문 사장 Michael Castagnetto, 최고 전략·혁신 책임자 Arun Rajan, 그리고 최고재무책임자 Damon Lee입니다. 오늘 말씀 드리는 내용에는 미래 예측 관련 언급이 포함되어 있음을 다시 한번 알려드립니다.

오늘 발표 자료의 슬라이드 2에는 실제 실적이 경영진의 예상과 다를 수 있는 여러 요인들이 나열되어 있습니다. 실적 발표 자료는 당사의 실적 공시 보도자료를 보완하는 자료로서, investor.chrobinson.com 웹사이트의 ‘Events and Presentations’ 섹션에서 확인하실 수 있습니다. 또한 오늘 말씀에는 특정 비GAAP 지표가 포함되어 있으며, 해당 지표들의 GAAP 기준 대비 조정 내역도 발표 자료에 포함되어 있습니다.

이제 말씀드리겠습니다. Dave에게 자리를 넘기겠습니다.

데이비드 보즈먼

감사합니다, 척. 여러분, 좋은 아침입니다. 오늘 함께해 주셔서 감사드립니다. 로빈슨 팀이 또 한 분기 동안 뛰어난 성과를 거두었음을 말씀드리기에 앞서, 지난 3년간 우리 비즈니스에 혁신을 가져온 핵심 요소들을 되짚어보고, RXO 인수를 통해 그 변화를 다시 한 번 이어갈 수 있는 이유를 설명드리고자 합니다. 3년 전만 해도, 물류 산업에서 레일 운영 모델이 실제로 적용 가능하고, 상당한 효과를 창출할 만큼 충분히 구현될 수 있을지에 대해 회의적인 시각이 많았습니다. 따라서 시장 성장을 넘어선 성장과 동시에 마진 확대를 동시에 달성하는 일은 불가능하다고 여겨졌습니다.

하지만 결과적으로 우리는 꾸준히 시장 성장을 초과하며 성과를 내왔습니다. 총마진을 확대하고 포트폴리오를 최적화했으며, 사업의 생산성과 운영레버리지를 크게 높였습니다. 약속했던 모든 목표를 달성하며 ‘말보다 행동’이라는 강력한 신뢰를 쌓아왔습니다. 이제 이러한 성과들이 어떻게 이루어졌는지, 그리고 이를 바탕으로 우리가 무기질적 성장 방식에도 적용 가능한 비즈니스 모델을 갖추게 된 배경에 대해 말씀드리겠습니다. 언제나처럼, 모든 것은 고객으로부터 시작됩니다. 우리는 고객이 속한 다양한 산업 영역을 지원하는 수평적 역량을 강화함으로써 가치 제안을 한층 더 견고하게 만들었습니다.

또한 고객 접점 직무에 대한 투자를 확대하고, 국내외 서비스의 전반적인 범위를 더욱 강조하기 위해 시장 진입 전략을 개선했습니다. 고객에게 보다 나은 서비스와 솔루션을 제공한 결과, NAST 사업부는 지난 3년간 매 분기마다 시장 성장을 상회하는 성과를 기록했으며, 이러한 지속적인 유기적 점유율 성장은 앞으로도 오랜 기간 이어질 것으로 예상됩니다. 우리는 적정한 총마진 수준에서 시장 점유율을 책임감 있게 확보하는 데 중점을 둔, 체계적인 매출 관리 프로세스를 도입했습니다. 이러한 관리 방식 덕분에 우리가 추구하고 수용하는 물동량 규모를 더욱 선별적으로 조절할 수 있었으며, 시장 상황에 따라 계약 포트폴리오의 재가격 책정을 신속하고 성공적으로 수행할 수 있었습니다. 동시에, 이메일로 접수된 거래 견적에 대해 AI 에이전트가 훨씬 빠르게 대응하도록 함으로써 스폿 시장 물동량을 더욱 효과적으로 확보할 수 있는 능력을 갖추었습니다. 이 모든 노력이 우리의 총마진 확대를 가능하게 했습니다.

마지막으로, 낭비를 줄이고 수작업 프로세스를 레일 원칙과 맞춤형 AI 에이전트로 자동화함으로써, 서비스 원가를 낮추고 운영레버리지를 높였습니다. 덕분에 인력 증가와 물동량 증가 간의 연관성을 완전히 분리할 수 있었습니다. 그 결과, 2023년 말 이후 NAST 사업부의 운영마진은 1,500bp 이상 확대되었고, 중간 단계 목표인 40% 운영마진 달성에도 성공했습니다. 이는 전반적인 시장 환경의 악재에도 불구하고 이룬 성과입니다. 마찬가지로 글로벌 포워딩 사업부에서도 운영마진을 2,500bp 이상 확대하며, 같은 레일 AI 전략을 적용해 중간 단계 목표인 30% 운영마진을 초과 달성했습니다. 3주 전, 우리는 RXO 인수 계약을 발표했으며, 이번 인수가 고객과 운송업체, 임직원 및 주주들에게 가져올 긍정적 효과에 대해 매우 기대하고 있습니다. NAST와 글로벌 40 사업부의 변혁 과정에서 핵심적인 역할을 한 레일 운영 모델과 AI 기술이, RXO 사업부의 성공적인 통합과 혁신을 가능하게 할 것입니다. 이러한 원칙들은 강력한 팀과 추가 역량을 갖춘 사업 포트폴리오를 통합하더라도 결코 사라지지 않습니다. 오히려, 통합 경험이 풍부하고 변혁 노하우를 갖춘 숙련된 통합팀이 이 원칙들을 더욱 강조하며 실행할 것입니다. 이 팀은 로빈슨 운영 모델 부사장인 짐 럿링거가 이끌고 있으며, 그는 다나허에서 여러 차례 성공적인 통합을 이끈 경험을 바탕으로, 2024년 1월 로빈슨에서 레일 운영 모델을 정착시키는 데 큰 공헌을 했습니다.

RXO 인수와 관련해 몇 가지 중요한 점을 다시 한번 강조하고자 합니다. 이번 인수는 우리 유기적 성장의 대체재가 아니며, 유기적 성장이 둔화되고 있다는 신호도 아닙니다. 앞서 말씀드렸듯이, 우리는 지금까지 추진해 온 동일한 전략들에 의해 유기적 성장이 계속될 것으로 기대합니다. RXO 인수로 인한 무기질적 성장은 우리의 성장과 수익성을 더욱 가속화할 것이라고 믿습니다. 예를 들어, RXO와 우리가 어디에서 경쟁하고 어디에서 경쟁하지 않는지에 대한 자체적인 분석뿐만 아니라, 외부 자문단 역시 RXO의 상위 100개 트럭로드 중개 고객을 중심으로 잠재적 고객 중복 여부를 면밀히 검토했습니다. 일부에서는 이를 믿기 어려울 수 있지만, 데이터에 따르면 중복 고객은 제한적입니다. 저희는 데이터 중심의 기업으로서, 의사결정의 근거로 항상 데이터를 활용합니다. 마지막으로, RXO의 법적 사건 기록에 대한 철저한 분석 역시 실사를 마무리하는 데 중요한 부분이었습니다. 그 결과, RXO의 법적 사건 기록은 우리와 비교했을 때 중립적인 요소임이 확인되었습니다. 또한, RXO 역시 대규모 자동차 책임보험 청구에 대비한 강력한 보증 체계를 갖추고 있습니다. 우리 보증 체계는 다른 많은 중개업체들과 차별화되는 요소이며, 이는 2027년 자동차 책임보험료 인상이 타 업체들보다 훨씬 더 낮고, 일부에서 제시된 극단적인 시나리오보다 훨씬 더 안정적일 것이라고 믿는 이유 중 하나입니다. 우리는 수년간 그래왔듯이 법적 사건 기록을 관리해 왔으며, 대부분의 사건은 기각되거나 자기부담금 이하의 합의로 종결되었습니다. 또한 2027년 보험 갱신 절차도 순조롭게 진행되고 있어, 이번 갱신을 통해 합리적이고 관리 가능한 수준의 보험료 인상이 이루어질 것으로 기대합니다. 참고로, 우리는 연간 약 3,000만 달러 규모의 임금 인상을 이미 감당해 왔으며, 그럼에도 불구하고 2024년부터 2026년까지 두 자릿수 수익성 성장을 이어왔습니다. 2027년 보험 갱신 절차는 12월 말까지 마무리될 예정이며, 2027년 보험 비용에 대한 최신 정보는 조속히 공유하겠습니다. 마지막으로, 최근에는 고객들이 보험 커버리지가 크고 운송업체 선정 과정이 철저한 대형 중개업체로 물동량을 이전하는 등 소싱 전략을 변경하는 사례도 늘어나고 있습니다. 제가 지금까지 말씀드린 모든 내용이 바로 우리가 RXO 인수를 통해 3억 달러 규모의 순 시너지를 창출하면서도, 예상되는 보험료 인상도 관리 가능하고 주주들에게도 지속적으로 높은 가치를 제공할 수 있다고 확신하는 이유입니다. 이제 마이클과 데이먼이 더 자세히 설명할 제3분기 실적에 대해 잠시 말씀드리겠습니다. 우리 임직원 여러분께 감사드립니다. 고객과 운송업체들에게 뛰어난 서비스를 제공하고, 로빈슨 운영 모델을 적극적으로 수용하며, 철저한 실행을 통해 또 한 분기 동안 두 자릿수의 연간 수익성 성장을 이뤄낸 여러분께 깊은 감사의 말씀을 드립니다. Q3는 NAST 팀이 현금 화물 운송 지수를 상회하는 연간 물동량 성장을 기록한 14번째 연속 분기였습니다. 또한 북미 트럭운송 시장이 공급 위주의 긴축 국면을 지속하는 가운데, 우리 팀은 철저한 매출 관리 프로세스를 계속해서 시행했습니다. 계약 트럭로드 포트폴리오의 상당 부분을 재가격 책정하고, 스폿 물동량을 더 높은 마진으로 확보함으로써, 팀은 트럭로드 당 AGP를 전년 대비 17%나 증가시켰습니다. NAST와 글로벌 포워딩 사업부에서는 수작업 프로세스를 점점 더 자동화되고 연결성이 높아지며, 대규모로 관리하기 쉬운 유전자형 워크플로로 전환하는 작업을 지속적으로 추진해 왔습니다. 그 결과, 두 사업부 모두 2026년 상반기 달성한 수준을 넘어설 정도로 연간 생산성 향상 폭을 확대했으며, 중간 단계 운영마진 목표도 다시 한 번 달성했습니다. 지난 3년간 꾸준히 장기적인 수익성 성장을 이어올 수 있었던 배경에는, 레일 AI 전략의 철저한 실행이 있었습니다. 레일 AI는 레일 방법론에 뿌리를 둔 로빈슨 운영 모델의 원칙과 맞춤형 AI의 힘, 그리고 우리 임직원들의 전문성을 결합한 독창적인 접근법으로, 가치를 극대화하고 낭비를 최소화하며 고객과 운송업체를 위한 더 나은 결과를 도출합니다. 우리는 어떤 시장 환경에서도 모든 전략적 이니셔티브를 지속적으로 실행할 수 있는 자신감을 갖고 있습니다. 업계를 선도하는 서비스 원가 모델은 매우 확장성이 높으며, AI를 활용해 화물의 견적부터 대금 수령까지의 전 과정을 더욱 자동화함으로써 더욱 강화될 것으로 기대합니다. 최첨단 혁신과 차별화된 솔루션을 선도하는 업계 리더로서, 우리는 고객의 약속을 실현하고 모든 이해관계자에게 더 높은 가치를 제공하는 기술을 만들어내기 위해, 우리의 도메인 전문성과 레일 마인드셋을 지속적으로 활용할 것입니다. 이제 NAST 실적에 대한 자세한 내용은 마이클에게 넘기겠습니다.

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